不換菜單、不換裝修，火鍋店用4招提高復(fù)購率，營業(yè)額翻6倍【重慶火鍋底料批發(fā)在哪里】
2020-01-14 20:38
concernfood
很多餐飲老板進(jìn)入餐飲行業(yè)幾十年，早些年的時候行情好，嘗到了甜頭賺了不少錢，于是便開始擴張自己的餐飲版圖，哪里知道最近幾年餐飲市場開店率倍增，競爭一下就激烈了。擴張了幾家店，生意卻走了下坡路，幾十年的辛苦錢都賠了進(jìn)去。
其實這是大多數(shù)傳統(tǒng)餐飲人的困惑，出現(xiàn)問題了，也不知道問題在哪，更別說什么改善了，沒有找到根本原因去改善都是徒勞。
下面根據(jù)最原始的營業(yè)額公式給大家詳細(xì)剖析一下影響生意不好的兩個關(guān)鍵指標(biāo)。
營業(yè)額=（新顧客+老顧客）x客單價
由以上公式可見，影響營業(yè)額的主要因素是新老顧客的數(shù)量，關(guān)于新顧客，我們常說的指標(biāo)是進(jìn)店率，老顧客我們說的是復(fù)購率。
所以說，其實所有營銷的發(fā)力點在進(jìn)店率和復(fù)購率上，一切背離這兩個核心指標(biāo)的營銷都是偽營！
那么如何才能提高復(fù)購率和進(jìn)店率呢？關(guān)于這個問題，不妨先來看一個案例。
一
不換菜單、不換裝修，這家火鍋店業(yè)績翻6倍
一家150平的牛肉火鍋店，主要賣點是現(xiàn)切鮮牛肉。剛開業(yè)的時候因為做開業(yè)打折，生意還不錯，每天營業(yè)額有六千多。但隨著活動的結(jié)束，營業(yè)額就開始直線下滑，生意越來越慘淡。
老板一度懷疑是不是自己的選址出了問題還是選擇的品類不對。后來老板做了一些改造：
1、把切牛肉的場景從后廚移到門口，在門口設(shè)置明檔，
2、請兩個大媽，在玻璃櫥窗擺盤，將牛肉一片片碼上盤子；
3、櫥窗內(nèi)搞大桶熬湯，里面放幾根牛大骨；
4、在餐廳門口掛個牌子，寫上每天牛肉的配送時間。
通過簡單改造，不換菜品菜單也不用換裝修風(fēng)格，只是更直觀向顧客地展現(xiàn)了他店的特色。這家火鍋店現(xiàn)在每天的營業(yè)額從原來的2000元提升到了12000元。
舉這個例子想告訴大家的是，其實很多時候，并不是你的產(chǎn)品有問題，而是你沒有向顧客正確的表達(dá)你的產(chǎn)品。特別要注意的是，我這里說的表達(dá)并不是用嘴巴說，而是用一些小套路。
很多人在經(jīng)營品牌或者推新品時，欠缺了有套路的表達(dá)，導(dǎo)致無法讓顧客正確感知到你的價值。試想下，如果顧客壓根就不知道你的好體現(xiàn)在哪里，他們又怎么會愿意邁進(jìn)你的店里去嘗新，從而提高你的進(jìn)店率和后期復(fù)購率呢？
二
價值感知力：進(jìn)店率、復(fù)購率的變壓器
產(chǎn)品的價值是由顧客感知后決定的，而不是企業(yè)自己說了算。
阿基米德說過：“給我一個支點，我就能撬動地球。”有套路的表達(dá)，就是你撬動市場的支點。
在這里，我想給大家引入一個名詞，叫做“價值感知力”。
首先給大家解讀一下什么叫價值感知力，這里分為三組詞，“價值”指的是你餐廳的優(yōu)勢、賣點以及品牌的價值主張；“感知”指的是向顧客傳達(dá)的路徑及渠道；“力”指的是顧客對你記憶的深度和強度。
所謂的價值感知力打造，其實就是讓價值信號可量化傳輸，價值感知力是提升進(jìn)店率和復(fù)購率的變壓器。
我給大家分享兩個經(jīng)典案例來感受一下價值感知力在餐廳里發(fā)揮的作用。
1.老鄉(xiāng)雞：4個套路塑造價值感知力，讓顧客心甘情愿買單
前段時間，中國快餐企業(yè)70強名單揭曉，其中老鄉(xiāng)雞榮登了中式快餐的榜首。老鄉(xiāng)雞是安徽最大的連鎖快餐，很多人不明白為什么，一個看起來很low的品牌，憑什么能登榜首？
說實話，老鄉(xiāng)雞的品牌名和logo設(shè)計都不是特別有突出，但是從老鄉(xiāng)雞品牌的門店多次迭代的路徑中可以發(fā)現(xiàn)，其實老鄉(xiāng)雞一直在價值感知力的打造上不斷努力。
先來看看它的門頭，大家也能看到，他的門頭非常樸素、很簡單，只有“老鄉(xiāng)雞”的品牌名加上“全國400家直營店”的宣傳語，即使后續(xù)再怎么迭代也只是改了直營店的數(shù)字部分，由400改成了600，由600改成了現(xiàn)在的800。
展現(xiàn)全國多少家店的意義在于，無需用言語告訴顧客餐廳實力有多強，用數(shù)據(jù)說話，能夠在全國開800家店而且全直營，這種店鋪規(guī)模的背書，比任何口號都能讓顧客感知到企業(yè)的實力。
再來看看老鄉(xiāng)雞的內(nèi)部空間設(shè)置。店內(nèi)由過去的柜臺點餐改為了全開放式的明檔廚房，他們標(biāo)榜還原“家的味道”，將后廚處理土雞的工作移到吧臺現(xiàn)切現(xiàn)燉，只為保持雞湯的新鮮感。
除此之外，店內(nèi)還設(shè)置了幾臺32寸的電視輪播食材海報，比如精選“云南文山優(yōu)質(zhì)辣椒”、“從農(nóng)田到飯桌的無公害蔬菜”、來自東北的“黃豆”、“大米”等等......這些看似可有可無的設(shè)置，其實在給顧客傳輸著“綠色又健康”的信號。
店內(nèi)還將所用的調(diào)味料也一并展出，大牌云集，都是市場上常見或是家里常買的品牌，就是為了告訴顧客“老鄉(xiāng)雞的菜品你可以放心吃”。
總結(jié)一下老鄉(xiāng)雞所用的套路，我們會發(fā)現(xiàn)其實他就是通過彰顯價值感知力，來讓顧客心甘情愿為其買單。“門頭的全國800家直營店”，是為了告訴顧客我是有實力企業(yè)；“明廚陳列”，標(biāo)榜的是讓新鮮看得見；“電視輪播圖”，用照片讓你知道食材的來源是苗紅根正的；“各種大牌調(diào)味料展示”，表達(dá)拒絕地溝油的決心和實際行動力，讓你吃得更放心。
2.新品牌如何打造價值感知力
另外一個案例是我覺得比較出彩的新銳餐飲品牌——金戈戈香港豉油雞。
其實一開始我聽到這個名字，不太懂想表達(dá)什么點，直到后來有一天跟朋友聊起這個品牌才知道原來“金戈戈”=繁體字里的“錢”，頗具港式特色，這和他們主打的是“香港菜品”這個點很一致。
店里主打的招牌是“香港豉油雞”，他們所有的店都是明檔設(shè)置，幾乎沒有任何產(chǎn)品宣傳的海報圖，只是將一只只烹飪好的雞工整地掛在櫥窗前，很干凈也很吸引眼球，即使是路過都讓人忍不住多看兩眼。除此之外，金戈戈還會在門口旁邊設(shè)立了一面很大的海報墻，上面寫著“登上2019美食必吃榜”，并且在下面小字部分強調(diào)了豉油雞是“香港頭道招牌菜”。
再看看金戈戈的菜單設(shè)計，它將店內(nèi)的幾道招牌菜羅列了出來，并配以小字介紹菜品的特色和亮點，輔以數(shù)字量化，比如用的雞是“100%鮮活配送”、叉燒選材世界級黑豬，并用“150°爐溫烤制60分鐘”，道道菜精選，有依有據(jù)、給你足夠的消費理由。
店里面明檔側(cè)面的發(fā)光牌特別引人注目，上面寫的是“香港豉油雞，每45分鐘敲鐘，新鮮出鍋”，明檔的另一側(cè)則擺了一排電飯煲，貼著“大火力、豪熱沸騰。環(huán)顧整家店，店內(nèi)其實沒有太奢華的裝修，只是墻上掛了幾塊原材料的寫真海報，上面還有幾行小字介紹了原材料的特點。
有沒有發(fā)現(xiàn)一個有趣的點，其實金戈戈整家店都沒有一句直接說自己好的口號或者標(biāo)語，它只是通過“必吃榜”海報告訴你“我得到了大多數(shù)人的認(rèn)可”；通過明廚告訴你“我們的廚房是干凈的”；通過“每45分鐘敲鐘”告訴你“我的招牌菜是新鮮現(xiàn)做的”；通過原材料海報告訴你“我的食材優(yōu)質(zhì)，讓你吃得放心”。
種種的設(shè)計其實都是“套路”，不說自己有多好，卻通過價值感知可視化直接告訴顧客我能給你提供什么，不需要喊一句口號，就讓顧客連連稱贊。
三
餐廳打造價值感知力的四個方法
第一，不要說概念，給顧客具體交付物。
你主打性價比，就直接秀出你們性價比最高的產(chǎn)品，標(biāo)注價格；如果你主打食材新鮮，直接從廚房拿出來展示給顧客看；如果你主打某某特色菜，就把環(huán)境渲染起來。
第二，把賣點通過視覺展示出來。
把你的賣點通過視覺展示出來，讓顧客直觀看得到。比如在菜單明確指示菜品特色、通過海報展示食材的來源、通過名廚讓顧客看到食材烹飪過程。
第三，用數(shù)字說話，能讓顧客直接測量價值。
用數(shù)字把特色量化出來。如果你的醬汁很特別，可以說花了89天精心配置或者36種香料調(diào)配而成；如果你的烹飪方法很特別，可以說經(jīng)過了6道工序精制而成；如果你的食材來源正宗，可以說是來自1439公里的水庫魚。
第四，巧用第三方夸自己。
學(xué)會用第三方展示自己的實力，比如秀你們曾經(jīng)獲得的獎項、美食平臺的排名、顧客的評價留言，或是秀你合作的供應(yīng)商，借用第三方的背書展示自己的優(yōu)秀。
切忌再用“好便宜、好新鮮、好味道”，這些明面上的大白話去做宣傳了！價值感知力打造，就是要找出與顧客有共鳴的價值主張，然后通過正確的傳遞方式，讓顧客對你的價值可量化評估。