毛利只控制在50%，靠實(shí)惠俘獲周邊居民的心，疫情期間還在不斷盈利
2020-05-30 20:31
concernfood
它專注社區(qū)餐飲，在每個(gè)餐廳設(shè)獨(dú)立外帶窗口，一天多賣4、5萬！
除了做午餐和晚餐，還賣早餐，光早上平均每天就有2000人排隊(duì)！
毛利只控制在50%，靠實(shí)惠俘獲周邊居民的心，疫情期間還在不斷盈利！
它就是北京知名的清真連鎖餐廳——紫光園！最近職業(yè)餐飲網(wǎng)采訪了其總裁，劉政！這也是紫光園第一次正式做媒體專訪。
“外帶+早餐”模式，一天多賣4、5萬！
在刻板印象里，這類型老牌餐企總是與時(shí)代脫節(jié)，而且仿佛一直有股“倚老賣老”的傲氣：愛吃不吃，不吃拉倒！
但是當(dāng)記者做實(shí)地調(diào)查時(shí)，發(fā)現(xiàn)紫光園還挺有“能耐”，能讓一向“吹毛求疵”的老北京大爺大媽乖乖排隊(duì)。而且疫情期間還能保持盈利狀態(tài)，今年5月份同店的營(yíng)收比去年還多幾十萬！
能有這樣的成績(jī)，離不開紫光園的差異化的模式！
1、每個(gè)門店都有“外帶檔口”，營(yíng)業(yè)19小時(shí)／天！
到紫光園你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)特色，所有的紫光園門店都會(huì)在門口單獨(dú)開一個(gè)外帶檔口，賣麻醬餅、炸丸子、鹵味、炸貨！
為什么要這么做呢？因?yàn)樽瞎鈭@定位社區(qū)餐飲，為了增加餐廳的盈利點(diǎn)，不僅要讓顧客來店里吃，更要讓顧客帶回家吃，所以設(shè)立外帶檔口！
這就帶來了幾點(diǎn)好處：
1、省時(shí)間：社區(qū)里來來往往上班族很多，外帶檔口解決了顧客還要進(jìn)店打包的麻煩，直接在門口買完就走，減少服務(wù)員的服務(wù)環(huán)節(jié)！
2、銷量增加：檔口賣的產(chǎn)品和店里重合度比較高，有主食有鹵貨，都是出現(xiàn)在顧客家庭餐桌的高頻食物，增加銷售量！
3、性價(jià)比高：全時(shí)段經(jīng)營(yíng)，交24小時(shí)的租金，能用19個(gè)小時(shí)，相比普通餐廳的10小時(shí)營(yíng)業(yè)，性價(jià)比和營(yíng)收都高出一大截！
4、為餐廳引流：顧客排隊(duì)，其實(shí)就是最好的廣告宣傳。顧客在門口的檔口排隊(duì)買早餐也好，小吃也好，都可以為正餐引流！
5、易復(fù)制：實(shí)驗(yàn)多年的檔口模式，產(chǎn)品、模式都已經(jīng)打磨成形，復(fù)制起來極其容易，一個(gè)月最多可以開24家！現(xiàn)在紫光園已經(jīng)將這個(gè)模式復(fù)制出了50多家店，在社區(qū)、街邊、超市里都有很好的成績(jī)，超市里十幾平米的小檔口，一天最高賣4、5萬！
在疫情期間，社區(qū)居民不敢堂食，紫光園的小吃檔口成了最火的地方，一是交完錢就走的便利模式，二是賣的產(chǎn)品完全是老百姓餐桌剛需，在疫情時(shí)期，紫光園75%的營(yíng)收都來自于小吃檔口！
2、做社區(qū)早餐生意，每天多接待2000個(gè)顧客！
社區(qū)餐飲比比皆是，但是大多數(shù)社區(qū)餐飲都不做早餐，因?yàn)橘r錢！
一般的社區(qū)餐廳賣早餐就只能是包子油條等常見產(chǎn)品，而且只有早餐時(shí)段能賣，做多了浪費(fèi)，做少了人效不夠合不來成本，所以幾乎沒人碰早餐這一塊！
而紫光園不僅做了，而且成績(jī)驚人！劉政：“天天6點(diǎn)鐘開門，10點(diǎn)鐘之前平均每天排隊(duì)2000人！一早上能賣2、3萬！”
紫光園為什么有這個(gè)條件賺早餐時(shí)段的錢呢？
首先，得益于定位清真。因?yàn)榍逭嫘〕允乔逭娴囊淮筇厣?，炸糕、油餅、糖耳朵本來就是餐廳賣的小吃，而北京人早餐除了包子油條，也很愛吃這些清真小吃，所以無需單獨(dú)開辟產(chǎn)品線。
其次，得益于外帶窗口。紫光園的糕點(diǎn)師傅早上3點(diǎn)上班，做出來的產(chǎn)品全天都能賣，不存在浪費(fèi)，人效極高！
正是因?yàn)樽瞎鈭@早餐又全又豐富，所以無論中老年人還是上班族，都來吃早餐！
“變”和“不變”兩條腿走路，開70家直營(yíng)店！
望眼曾經(jīng)的老字號(hào)無限輝煌，每天“無憂無慮”，根本不懂餐飲圈的殘酷。而現(xiàn)在，哪怕是慈禧太后親自“帶貨”的狗不理，都難逃“掩面而泣”的命運(yùn)宣布退市！
而和他們相比，紫光園雖然才“人到中年”，但是40年來，卻憑著“變”與“不變”，在疫情期間也能表現(xiàn)不俗，生意不遜色于往年同期水平！
（一）不變
1、40年保留26道菜品，吃定三代人
時(shí)間對(duì)于紫光園來講是一把“絕世好劍”！一是多年品牌傳遞的信任感，二是多年沉淀下來的26道菜品。
紫光園餐廳雖然也與時(shí)俱進(jìn)，不斷的創(chuàng)新菜品，但是同時(shí)也堅(jiān)守一個(gè)底線：扒肉條等26道點(diǎn)擊率高的清真菜，必須雷打不動(dòng)傳承下去！
劉政：“好吃不貴，傳承清真飲食文化，傳承經(jīng)典，傳承百年！這是我?guī)煾福簿褪嵌麻L(zhǎng)艾興有一直傳承下來的理念！我們這26道菜，從開業(yè)到現(xiàn)在一直都是經(jīng)典菜，顧客爺爺爸爸孫子一代一代吃過來的，所以店里什么都能變，這26道菜不能變！”
2、毛利控制在50%以下，用性價(jià)比“咬緊”周邊居民
作為深耕北京社區(qū)40年的餐企，紫光園可以說把周邊社區(qū)的居民抓的牢牢的！
靠的就是社區(qū)餐飲“必備利器”——幾十年不變的實(shí)惠！
由于紫光園是清真餐廳，牛羊肉居多，所以客單比普通社區(qū)家常菜貴一點(diǎn)點(diǎn)，大概在80元上下！打開大眾點(diǎn)評(píng)任何一家紫光園的餐廳，顧客評(píng)價(jià)重合度最高的就是實(shí)惠！
劉政：“我們的毛利最高也就是50%，比其他的餐廳大概少8-10個(gè)點(diǎn)左右，因?yàn)榕Ｑ蛉獗緛砭唾F，所以菜單價(jià)格盡量往下壓一壓，而且盡量不漲價(jià)，才能持續(xù)讓周邊居民來我家吃飯！”
（二）變
1、服務(wù)：做5星定制化服務(wù)，拿下大小家庭聚餐！
現(xiàn)在社區(qū)餐飲的服務(wù)有兩類：一類是中規(guī)中矩，沒什么特色；另一類是給顧客“帝王般”的服務(wù)，但是人均很高，而且要收取服務(wù)費(fèi)！怎么突破呢？紫光園招聘服務(wù)專員，開啟了“定制化服務(wù)”板塊！
定位家庭客群，周邊居民生日宴、訂婚宴、聚會(huì)等等類似場(chǎng)合就太多了！既然這么大的需求在那擺著，不想辦法去做這個(gè)生意那實(shí)在說不過去！
為了拿下這些大大小小的家庭聚餐，紫光園做了很多定制化的服務(wù)。比如商務(wù)宴請(qǐng)做藏頭詩、私人訂制酒席擺盤等等，老人生日更不用說，感動(dòng)溫情路線不把老人感動(dòng)哭那就是失??！
劉政：“我之前做酒店出身的，恨不得90度鞠躬給大家點(diǎn)菜，雖然現(xiàn)在我們?nèi)司挥?0上下，但是服務(wù)和餐廳檔次沒關(guān)系，你對(duì)顧客的態(tài)度才是關(guān)鍵！餐飲不管競(jìng)爭(zhēng)多么激烈，顧客都會(huì)用腳投票！”
2、展現(xiàn)形式：羊肉串臨街現(xiàn)串，展現(xiàn)全過程
其實(shí)有的時(shí)候，這樣經(jīng)營(yíng)了幾十年的老企業(yè)，想給顧客新鮮感也挺難，一個(gè)弄不好就顯得“做作”不說，還容易砸了招牌。
但是新鮮感不限于營(yíng)銷，還可以突破展現(xiàn)形式，給顧客新鮮感！就拿現(xiàn)場(chǎng)制作來說，由于紫光園的老店鋪居多，一簽就是20年，想要大肆裝修改造明檔廚房困難重重！
所以紫光園在門店的一左一右分別開設(shè)兩個(gè)檔口，一個(gè)現(xiàn)做小吃、一個(gè)現(xiàn)串肉串！
這不僅是給店內(nèi)的顧客展現(xiàn)，更是依靠街邊優(yōu)勢(shì)，展示給來往的路人看切肉、串肉、烤肉，現(xiàn)場(chǎng)感十足，基本全天都有顧客圍在明檔前！
3、產(chǎn)品線：加入川湘菜、菠蘿包，拉低客群年齡
剛才我們說紫光園有26道雷打不變的產(chǎn)品，但是紫光園也有20%的菜品是不斷創(chuàng)新的！
紫光園一直以來的客群都是35歲以上居多，為了拉低客群年齡拓展更多顧客，紫光園也上新了年輕人愛的川菜、湘菜！現(xiàn)在這些菜廣受白領(lǐng)的喜愛！
外帶檔口的產(chǎn)品也有創(chuàng)新，上新香港菠蘿包，吸引年輕的女性來購買，一天能賣出幾百個(gè)！
4、疫情期間建立社群，拿下北京60多個(gè)小區(qū)
對(duì)于年夜飯占據(jù)全年?duì)I收三分之一的社區(qū)餐飲來說，疫情實(shí)在是太突然了！
但是由于之前沒有做私域流量，沒辦法第一時(shí)間自救，劉政其實(shí)也有點(diǎn)慌了：“之前沒做不要緊，我現(xiàn)在從我自己的小區(qū)入手唄，能賣一點(diǎn)是一點(diǎn)！”
于是他在自己社區(qū)的業(yè)主群里發(fā)出通知：我是紫光園總裁劉政，也是咱們小區(qū)的業(yè)主，疫情期間大家沒法去外面吃飯，如果大家想吃紫光園的話，我免配送費(fèi)給大家，感興趣的進(jìn)群！順手扔了一個(gè)二維碼，讓大家掃碼！
沒想到不到2個(gè)小時(shí)，400多戶人家，有300多戶都加入到他的群里，當(dāng)天就賣出100多份手撕雞！
看到了甜頭的劉政請(qǐng)朋友寫了一篇宣傳文：“北京城內(nèi)，凡是在紫光園‘業(yè)主群’里訂餐，都不收配送費(fèi)，而且只要在群里不管老人孩子有任何需要，我們都免費(fèi)服務(wù)，以后來店里吃飯的業(yè)主都打折！”
消息發(fā)出的第二天，就有60多個(gè)北京各區(qū)的社區(qū)找到劉政，希望紫光園建立群聊！
“我們團(tuán)隊(duì)2600多個(gè)員工，疫情期間沒啥事的員工就忙著運(yùn)營(yíng)這些社群了，現(xiàn)在也還在不斷拓展和維護(hù)當(dāng)中！”