萬店餐飲連鎖品牌，是怎么煉成的？
2021-11-30 19:12
concernfood
“為什么拿到融資的都是別人？我一個200平米左右的店一個月銷售200多萬，純利超過50萬，而且這樣的店有5家！”我身邊一位餐飲朋友在融資路上數(shù)次碰壁后憤憤地說。
為啥資本就愿意搶著投錢給那些香餑餑品牌呢？什么樣的項目更受資本青睞？或者在資本市場估值更高？
今天，我們來看看已經(jīng)上市或者融到資的企業(yè)，它們大都有一個共性——都是萬店連鎖，或是具備成為萬店連鎖的潛力！
比如，絕味鴨脖，門店數(shù)量一萬多家，市值500億左右；華萊士，門店數(shù)量兩萬多家，背后的華士食品已經(jīng)登陸新三板；蜜雪冰城，門店數(shù)量突破2萬家，估值200億左右。
看到這里，可能有人會反駁，和府撈面、遇見小面、喜姐炸串，這些獲投品牌的規(guī)模也只有幾百或者剛過千家門店而已，陳香貴和馬記永兩個品牌旗下門店甚至都還沒有突破100家，為什么資本還是攆著要投錢給他，而且估值還那么高？其實，背后還是同一個標準，因為這些品牌都具有做成萬店規(guī)模的潛力。
可以說，能否成為”萬店連鎖“ ，是資本投資一個餐飲品牌的重要標準。那么，什么樣的生意有可能成就萬店連鎖呢？
萬店連鎖標準一：品類天花板足夠高
陳香貴門店數(shù)量92家，卻被估值10個億；挑戰(zhàn)者資本、險峰長青、凱輝基金、高榕資本、紅杉資本等全線殺入的馬記永，門店數(shù)才64家。
對此，有人說，難道資本瘋了嗎？
資本沒有瘋，資本看問題看得很清楚。因為在快餐面食這個賽道，全國有36000多家叫蘭州拉面的門店，比號稱中國第一大連鎖小吃的沙縣小吃還多出2000多家門店。甚至連很多連鎖品牌很難觸及的四五線市場，蘭州拉面也遍地開花。
這意味著，蘭州拉面這個賽道的跑道足夠?qū)?、足夠長，而整個品類目前又還沒有出現(xiàn)頭部品牌，因此想象空間巨大。
同理，紫燕百味雞以5千多家門店，即將成為鹵制品行業(yè)第四個上市品牌。雖然這個賽道已經(jīng)有了絕味、周黑鴨、煌上煌三個上市品牌，但是資本依舊非?？春米涎喟傥峨u，原因也在于，鹵制品這個行業(yè)的天花板足夠的高。
據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)顯示，2020年中國鹵制食品行業(yè)市場規(guī)模約在2500億元至3100億元之間，其中佐餐鹵制食品行業(yè)市場規(guī)模預(yù)計2025年可達到2799.32億元，2020年至2025年復(fù)合增長率為11.40%。而休閑鹵制品方面，消費發(fā)展勢頭也良好，預(yù)計未來5年將以每年+13%的增長率持續(xù)提升，到2025年市場規(guī)模將突破2200億元。
從這些數(shù)據(jù)來看，無論是休閑鹵制品還是佐餐鹵制品，未來都有巨大的發(fā)展空間。
此外，根據(jù)上市企業(yè)公開財報，2020年絕味實現(xiàn)銷售收入52.76億元，煌上煌24.36億元，周黑鴨21.82億元，三大巨頭銷售收入累計98.94億元，行業(yè)規(guī)模占比僅為8%。也就是說，頭部品牌還沒有達到絕對的市場壟斷行為。在這種情況下，自然有機會出現(xiàn)第四乃至第五家上市品牌。
所以，要想成就萬店連鎖，首先你所選擇的行業(yè)天花板一定要足夠高。其次，行業(yè)最好沒有形成大品牌。再則，就算行業(yè)有頭部品牌，但其市場占有率還未形成寡頭壟斷，你就仍然存在巨大機會。
萬店連鎖標準二：標準化及供應(yīng)鏈整合能力
未來餐飲的競爭一定是”品牌+運營+供應(yīng)鏈“三個維度綜合實力的角逐，其中餐飲品牌整合供應(yīng)鏈的廣度和深度又決定了其發(fā)展的速度和規(guī)模。
華與華為蜜雪冰城策劃的“你愛我，我愛你，蜜雪冰城甜蜜蜜”著實讓蜜雪冰城火了。但是，除了這魔性的洗腦“神曲”帶來的品牌曝光，蜜雪冰城吸引消費者的更重要的一個原因是便宜。
蜜雪冰城靠2元的“摩天脆”起家，已稱霸中國十幾年。十幾年里，價格只漲了1元（有的地方漲了2元）。而其他飲品的價格定位也如出一轍：4元的檸檬水，7元的珍珠奶茶，6元的搖搖奶昔，均價不超過10元，用低價策略擠壓了新茶飲同行的生存空間，從而搶占市場，迅速擴張自己的門店。
蜜雪冰城之所以敢這么大舉低價屠刀招搖過市，與其高度標準化的產(chǎn)品以及后端強大的供應(yīng)鏈支撐密不可分。除了少部分新品，蜜雪冰城的產(chǎn)品基本采用原料混搭模式，即通過較少品種原料的互相搭配，產(chǎn)出較多品種的成品，舉個例子，6塊錢一杯的爆款草莓搖搖奶昔使用的原料為奶茶粉、果醬等，另一款爆品冰淇淋使用的原料也是奶茶粉、奶昔粉等。
不僅如此，為了更大地降低成本，蜜雪冰城在不傷害顧客的前提下，也竭盡可能地減少產(chǎn)品SKU。蜜雪冰城的SKU只有30多種，而喜茶、奈雪的茶等茶飲品牌的sku多在50+以上。SKU少，原料少，通過標準化提高門店的生產(chǎn)效率，進一步達到供應(yīng)鏈的集約化、高效率，最終以超出想象的規(guī)?；@取上游供應(yīng)商的優(yōu)惠，實現(xiàn)整體原料成本的進一步下降，這就是蜜雪冰城成為萬店連鎖的一大秘訣。
萬店連鎖標準三：易開店
除了上面講到的兩個要求外，什么樣的項目更容易實現(xiàn)真正的萬店連鎖呢？那就是項目在設(shè)計的時候要更容易復(fù)制，我給了一個標準就是“易開店”。
首先，易選址。
相比于選址定位于商業(yè)中心的餐飲品牌，聚焦社區(qū)門店選址的項目，更容易開出更多的店。這也是華萊士店鋪是肯德基店鋪數(shù)倍的原因，也是蜜雪冰城為什么能開出兩萬家門店的原因之一。
其次，易投資。
從加盟連鎖相關(guān)數(shù)據(jù)看，絕大多數(shù)加盟投資者更熱衷于單店投資額30萬以內(nèi)的項目。張亮和楊國福在起步之初投資一個店不超過10萬元，截止今天投資一家店也不超過30萬。這就是為什么在麻辣燙這個賽道，二者店鋪之和已經(jīng)超過10000家的原因之一。
再者，易操作。
除了前面講到的這樣的項目除了需要完善的標準化來實現(xiàn)容易操作外，這里提到的易操作還有另一層意思，那就是人員要少而且能輕松實現(xiàn)員工輪崗。華萊士一個門店一般也就是3到5個人，所有員工經(jīng)過全崗培訓(xùn)后，都可以在任意崗位上崗。
萬店連鎖標準四：頂層設(shè)計
是不是滿足上述三個要求就一定能開出萬家門店呢？答案是否定的。因為我們所熟悉的大多數(shù)夫妻快餐店都符合這個要求，那萬店連鎖的核心到底是什么呢？我們繼續(xù)往下分析。
萬店連鎖最為核心的一個話題，其實是頂層設(shè)計。
一說到頂層設(shè)計大家似乎覺得這是一個玄乎又高深的話題，其實在我看來沒那么復(fù)雜，無非就是五個步驟。
首先是找到需求，然后給出解決方案，方案可行后再設(shè)計商業(yè)模式，商業(yè)模式得到驗證后，立馬高速快跑，最后建立品牌的壁壘。
這五個環(huán)節(jié)里最核心的其實是需求，而不是商業(yè)模式的設(shè)計。因為需求找不準，你的項目要么在市場上已經(jīng)嚴重同質(zhì)化，要么就是只能成為一個養(yǎng)家糊口的小生意。
由于文章篇幅有限，這個章節(jié)就主要聚焦需求來講。
要弄明白需求，其實就是回答三個關(guān)鍵問題：
你的用戶/客戶(C)，他們是誰，你是如何細分他們的?
在哪些場景下(S)，他們會遭遇問題?請描述一下場景。
他們會遭遇哪些具體的問題(Scale)，大到足夠支撐一個創(chuàng)業(yè)項目了嗎?
這就是我反復(fù)說的了需求分析三要素：用戶、場景、問題。
有時候，我們說需求分析很難，制定品牌戰(zhàn)略很難，其實本質(zhì)就是造一個句而已:(細分用戶)在(場景)下遇到了(真實問題)？
這個填空題也是我們在為服務(wù)的企業(yè)制定品牌戰(zhàn)略時的一個原點問題，假設(shè)這個問題你已經(jīng)能弄明白了，那么一些專家在你面前就無處遁形了。
有了這個基本認知后，才不至于被帶進坑里。比如，前面我們說到簡餐、快餐不僅具備高頻、剛需的特征，而且行業(yè)的天花板也足夠高，標準化和供應(yīng)鏈也相當完善，也很符合易開店的幾個要素，很多人可能已經(jīng)頭腦一熱準備從這個品類切入，幻想在不久的將來就能成功開出萬家門店，獲得資本的青睞。
其實，正因為快餐、簡餐賽道的天花板足夠的高，大把人對其垂涎三尺，涌進賽道的創(chuàng)業(yè)者前仆后繼，但截止到今天，已經(jīng)數(shù)不清有多少人敗走麥城了。其核心問題就在于，很多人根本沒有很好地找準需求問題，就盲目入局了！
除了上述公式外，這里給大家一個發(fā)現(xiàn)真實需求的實用方法。任何一個行業(yè)隨著消費習慣的不斷變化以及互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)手段的不斷日新月異，都必然會形成一個新的“拐點”。而這個拐點就是需求的真實表現(xiàn)。這就是為什么一些外賣平臺能夠做大做強的原因，大家可以試著好好分析一下。