年底漲價(jià)用妙招，讓顧客心甘情愿多掏錢！

上個星期，我又像往常一樣開心的去買那款最愛的肉夾饃，結(jié)賬時，服務(wù)員卻告訴我漲價(jià)了。

“幾塊啊？”“9 塊(漲了 2 塊)。”

“為啥？” “因?yàn)槲覀兯挟a(chǎn)品都漲了啊。”

......

身為一名顧客的我，真的很不開心。

同樣一個肉夾饃，如果是在這樣以肉夾饃為主的單品店，7 塊漲到 9 塊客人就會覺得貴，如果是在一個正餐廳，7 塊漲到 9 塊客人就無所謂，原因有兩個：

第一，同樣對于一個肉夾饃，顧客的需求不同，一個是解決他一頓飯，一個則是怡情。第二，同樣對于一個肉夾饃，顧客的關(guān)注程度不同，一個是以肉夾饃作為主打，一個只是輔助作用，一個是帥，一個是兵。你去動他的“帥”，對他來說就是致命的，你如果只動一個“兵”，那他還可以選擇無數(shù)其他的兵，或者馬、車、相。

產(chǎn)品的價(jià)格往往牽動著兩頭，一個是商家，一個是消費(fèi)者，這家店就是光顧著自己，把消費(fèi)者這頭給忽略了。

面對一些不可控因素，餐廳該如何漲價(jià)，才能既讓餐廳更好的活下去，又不會讓客人覺得不爽？我們?yōu)槟憧偨Y(jié)了幾個“溫柔”的套路，供你一看。

 

一、怎么漲？

1. 不同幅度

去年，開了十四年的東北家常菜“福祿財(cái)”就面臨著漲價(jià)難題，因?yàn)槭哪暌恢睕]漲過價(jià)，老板對這事兒挺懼的，為了它丟掉老顧客呢，不劃算；為了怕丟掉老顧客不漲呢，外部環(huán)境已經(jīng)讓它步履維艱。

 

 

如果只是動一個點(diǎn)，可能會達(dá)不到漲價(jià)效果，但如果動全部，顧客又難以接受。像開頭這家肉夾饃，就是因?yàn)樘涣粲嗟亍Ｓ袝r候，客人不是不能接受你漲價(jià)，他其實(shí)要的是個緩沖過程。

福祿財(cái)取了一個“取中間值”的辦法，盡可能更多的去漲，并在漲幅中找不同。

它把需要漲價(jià)的菜品分成了不同檔，并設(shè)置了不同漲幅，1/6 大漲，1/4 小漲，并增加 1/5 的新品，原本價(jià)格偏低的，通過大漲來達(dá)到市場價(jià)，原本價(jià)格不低的，通過小漲來減輕顧客感知，再推出一些價(jià)格偏貴的新菜，多個動作同時在做，以分散顧客注意力。

 

 

海底撈去年 6 月份的漲價(jià)也用了這招，在它的招牌 10 撈中，甚至有的都漲了 16 元，但顧客結(jié)賬時卻“沒覺得貴”。這是因?yàn)闈q價(jià)前，海底撈早已針對菜品的受歡迎程度和剛需程度，進(jìn)行了細(xì)致的價(jià)格劃分，漲 1 塊 2 塊的有，漲 6 塊 8 塊的有，漲 10 塊以上的也有，綜合去做，就是沖散敏感感知的前提。

2. 不同力度

只讓顧客不反感、能接受可不行，貼印象分很關(guān)鍵，要在他的感知還沒正式成型之前，把它推向某個極端。

比如你點(diǎn)了 4 道菜，一個菜漲了 1、2 塊錢，同時又推出一個新菜(也是比老菜貴)，第三道原本你不太常點(diǎn)的菜也漲了 5 塊錢，即便漲幅不同會沖散他多掏錢的不滿，但多多少少還是不爽的，但這時如果有一個菜跌了 8 塊錢，他的專注點(diǎn)會迅速被拉到這道菜上，如果這恰好是他熟悉的，那么巨大差額會給他造成更深印象。

這時候，整體客單其實(shí)還是漲了的，但他反而會感覺便宜了。這就是利用“強(qiáng)反差”的心理，用某種強(qiáng)烈的“得到”感去掩蓋掉“失去”感。說白了就是打一巴掌的同時，請記得給個甜棗。所以在福祿財(cái)，它會選擇在不同漲幅的同時，伴隨 1/10 菜品的“大跌”，“香酥老豆腐是我們家賣的很好的一道菜，價(jià)格是 16 元，因?yàn)楹芏嗖硕紳q價(jià)了，我們就把它降到了 8 元，沒想到的是這道菜銷量暴漲，對其他漲價(jià)的菜也沒那么在意了。”福祿財(cái)?shù)恼乒窳照f。

它主要指的是借助反作用力，當(dāng)然也不止包括價(jià)格，體驗(yàn)啊、情感啊什么的都可以，后面我們會說。

3. 不同節(jié)奏

無論你想從一個點(diǎn)沖到多高，懂得克制都非常重要，“自下而上”和“自上而下”雖然都能發(fā)現(xiàn)問題，但自上而下卻很難修正，就像你撒了個謊，它需要你用無數(shù)個謊再去圓，搞不好還會壞了名聲。

這家傳統(tǒng)老店福祿財(cái)雖然在去年集中爆發(fā)了一次大漲價(jià)，但這均是無數(shù)次小漲打磨來的結(jié)果。正如琳說的那樣，只有保證 95% 顧客對這種變化沒反應(yīng)，她才會繼續(xù)進(jìn)行下一步。無論是數(shù)量上、漲幅上還是內(nèi)容上，這種循序漸進(jìn)都顯得很有必要，通過它，你能在更短時間內(nèi)找到那個對餐廳和顧客都好的那個點(diǎn)，因?yàn)闈q價(jià)所要做的事情太多，你只能挑那件最必要的先做。

 

漲多少？

同樣是一份拔絲地瓜，如果你只是多加了點(diǎn)糖、多放了塊地瓜或者更改了供應(yīng)商，那么原本 16 元的地瓜頂多能賣到 20 元。

但如果你換了精致的器皿，出盤時更講究，加了盤飾，放入干冰，并且配上專門的服務(wù)話術(shù)，它就能翻到 32 元。

如果你再去挖掘、提煉拔絲地瓜的核心價(jià)值，比如我賣的不是地瓜，而是“在一起的甜蜜”，并且從食材到器皿、從服務(wù)到整個用餐體驗(yàn)都在體現(xiàn)這種感覺，它就能賣到 50、60 元甚至更高。

《一本萬利》書里有個觀點(diǎn)是這樣說的，一家餐廳說白了就是解決一件事情，你解決的是懼食，是美味，還是對體驗(yàn)的向往。某種程度來說，你解決的事情對顧客來說有多重要，價(jià)值有多大，就決定你漲價(jià)時的話語權(quán)有多少。

1. 漲“物”價(jià)

1 月 18 號，統(tǒng)一對外宣布將會對部分飲品漲價(jià)，冰紅茶、綠茶，冰糖雪梨、鮮橙多等，雖然區(qū)區(qū)漲了幾毛錢，卻不得不在各大媒體上各種解釋，什么“成本負(fù)擔(dān)已到了臨界值”、“已經(jīng)多年沒調(diào)整過價(jià)格”、“果汁的壓力太大了”等等，鋪墊超級多。相比 NFC 這種高價(jià)果汁，它顯得十分小心翼翼，但這依然不能緩解被拋棄的可能。

因?yàn)閷οM(fèi)者來說，它終歸還是一瓶果汁，一瓶只有口感的果汁，可替代性太強(qiáng)。

我曾經(jīng)問過一家賣餅卷肉的掌柜這樣一個問題：你的卷餅?zāi)敲春贸?，量又足又嫩，咋賣這么便宜？他的回答是，不是不想，是不敢，因?yàn)樽约簺]有跟別人不一樣的地方，漲一塊錢人家就都走了，所以每天只能提心吊膽還賺不著錢。這就是因?yàn)樗u的只是“物價(jià)”，也是把自己限定到了最難漲價(jià)的框里。

2. 漲“心”價(jià)

相比之下，海底撈就膽大多了，因?yàn)樗芮宄?，自己雖然在味道上、地理位置上、甚至企業(yè)規(guī)模和品牌上都拼不過對手，但在“對顧客好一點(diǎn)”這件事上，它是同價(jià)位無人能敵。這個時候，它賣的東西就超出了火鍋的界定，變成了提供面子，變成了提供一種心理需求，變成了超越物價(jià)之上的“心價(jià)”。

3. 漲“情”價(jià)

當(dāng)然，比心價(jià)更有話語權(quán)的，是“情價(jià)”。同樣一瓶礦泉水，農(nóng)夫山泉賣 3 塊，依云賣 15，我敢打賭，依云如果漲到 20 塊錢還會有人去買，但如果農(nóng)夫山泉漲到 8 塊，一定就死翹翹。雖然兩個品牌賣的都是超越物價(jià)之上的東西，但農(nóng)夫山泉創(chuàng)造的產(chǎn)品附加值是“有點(diǎn)甜”，而依云創(chuàng)造的則是“青春”。一個是味道的體驗(yàn)，一個是心的向往，后者比前者的價(jià)值顯然更高。

物價(jià)、心價(jià)、情價(jià)，對應(yīng)到餐廳里的，分別就是菜品、體驗(yàn)、情感，你要漲多少錢，取決于你所提供的東西處于什么位置，越朝物價(jià)偏，顧客越對你斤斤計(jì)較，越朝情價(jià)偏，他越對你無限包容。

所以什么才算是“溫柔”呢？這么看來也很簡單，是一種循序漸進(jìn)，清晰自己的目標(biāo)，保持節(jié)奏和力度；是一種善解人意，知道對方的需求點(diǎn)，更知道他愿意為這個需求付多少錢；也是一種不拖沓，一旦看到向上的潛力和苗頭，就立刻去做。