品類(lèi)選錯(cuò)了，可能是商圈選址出了問(wèn)題，可能是競(jìng)爭(zhēng)太激烈用這7個(gè)公式
2018-10-13 12:50
concernfood
有太多的“可能”，但最有可能的恰恰是被忽略的最基本的關(guān)注點(diǎn)，基礎(chǔ)環(huán)節(jié)沒(méi)有管控好，導(dǎo)致出問(wèn)題。火鍋底料廠家從下面一個(gè)最基本的問(wèn)題開(kāi)始：
營(yíng)業(yè)額=？？？
很多人認(rèn)為，營(yíng)業(yè)額就是等于收入。但是你知道收入的構(gòu)成嗎？只有知道收入構(gòu)成，仔細(xì)研究哪個(gè)收入部分出了問(wèn)題，有針對(duì)性地改善，才能對(duì)經(jīng)營(yíng)的提升與改善起到顯著作用，找到提升營(yíng)業(yè)額的關(guān)鍵突破點(diǎn)。
下面就讓我們一同從七個(gè)維度剖析一下構(gòu)成營(yíng)業(yè)額（收入）的幾個(gè)公式：
營(yíng)業(yè)額=客流量 x 客單價(jià)
首先考慮客單價(jià)，客單價(jià)屬于頂層設(shè)計(jì)范圍。定價(jià)有學(xué)問(wèn)，不同客單價(jià)，決定你切分的客群有所不同。明確自己的目標(biāo)客戶群體，確定適合的價(jià)格區(qū)間帶，抓住該抓的顧客。
客單價(jià)定好了，下步就是考慮如何增加客流量。你是守株待兔？還是主動(dòng)出擊？集客方面，你都花了哪些心思？是傳統(tǒng)的拉個(gè)條幅、做個(gè)海報(bào)等等貼在門(mén)口，還是爭(zhēng)取一切免費(fèi)廣告位及合理增加付費(fèi)廣告？是單一線下集客，還是線上、線下一起發(fā)力？是單獨(dú)營(yíng)銷(xiāo)，還是聯(lián)合異業(yè)聯(lián)合集客？……
新客增長(zhǎng)率理想的同時(shí)，我們還需要考慮如何增加顧客的到店頻次即增加就餐頻次。
營(yíng)業(yè)額= 席位 x 客單價(jià)x翻臺(tái)率
門(mén)店面積是固定的，租金一般是固定的，客單價(jià)也相對(duì)穩(wěn)定，那么在固定的面積里能擺多少席位，就考驗(yàn)門(mén)店室內(nèi)平面設(shè)計(jì)師的本事了：既要兼顧顧客體驗(yàn)，又要結(jié)合工作伙伴的體驗(yàn)，合理、高效利用平面及立體空間，多爭(zhēng)取席位，更需要考慮席位的靈活組合和多變性，每個(gè)席位都是營(yíng)業(yè)額。
一旦席位數(shù)確定了，就得拼翻臺(tái)率了。而支撐翻臺(tái)率背后的卻是依靠綜合系統(tǒng)力和后臺(tái)支持力與保障力。
你有系統(tǒng)嗎？你有后臺(tái)嗎？如果啥都沒(méi)有，那么拼什么？
營(yíng)業(yè)額=菜品+酒水+主食
不同品類(lèi)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)占比不同，營(yíng)業(yè)額一定不同。請(qǐng)思考，我們的現(xiàn)狀是順其自然銷(xiāo)售，還是有增加建議性銷(xiāo)售？我們的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)是否合理？是低價(jià)位產(chǎn)品占主流嗎？
營(yíng)業(yè)額=早上+上午+中午+下午+晚間+夜宵
大多數(shù)門(mén)店的房租是以月為單位收取的，即無(wú)論你營(yíng)業(yè)多少個(gè)小時(shí)，都繳納固定的租金，如此一來(lái)，當(dāng)然是營(yíng)業(yè)時(shí)間越長(zhǎng)越好了。
但是拉長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間不是盲目的，而是有前提的：有沒(méi)有配套的產(chǎn)品提供。所以我們需要思考和研究不同時(shí)段的顧客需求是什么，只有提供與需求匹配的產(chǎn)品，延長(zhǎng)時(shí)段才有意義、才奏效！
那么，你提升與改善的重點(diǎn)在于拉動(dòng)哪個(gè)時(shí)段呢？
營(yíng)業(yè)額=外賣(mài)+堂食
在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的推動(dòng)下，外賣(mài)業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展。傳統(tǒng)的堂食店，正確的做法必然是思考在不影響堂食顧客的前提下，如何額外開(kāi)拓外賣(mài)業(yè)務(wù)。當(dāng)然如果定位為外賣(mài)模式的門(mén)店，也是可以思考如何開(kāi)拓線下實(shí)體店的堂食業(yè)務(wù)。
你可以新增和大力開(kāi)拓的點(diǎn)，是哪個(gè)呢？
營(yíng)業(yè)額=節(jié)假日+非節(jié)假日
通過(guò)數(shù)據(jù)的沉淀與積累，開(kāi)展內(nèi)部的同比、環(huán)比分析，還有與“街坊鄰居”的對(duì)比，不難發(fā)現(xiàn)是節(jié)假日營(yíng)業(yè)額略低，還是非節(jié)假日略低；是工作日（周一到周四）略低，還是周末（周五到周日）略低。
找到真正的“短板”，針對(duì)性有效改善，勢(shì)必事半功倍。
營(yíng)業(yè)額=開(kāi)單-折扣
還有最后一個(gè)比較容易的忽略點(diǎn)——那就是折扣，這點(diǎn)很多人都沒(méi)有注意到。細(xì)算算，百萬(wàn)大店，如果折扣達(dá)到10%，就損失10萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。營(yíng)業(yè)額的增加，要依賴開(kāi)源，當(dāng)然節(jié)流也很重要，所以不要?jiǎng)硬粍?dòng)就任性打折。