餐飲信息化行業(yè)競爭的趨勢必然是以運營與服務(wù)為核心，單純靠功能和產(chǎn)品其實是很難的
2020-05-16 20:41
concernfood
談起加入點評微生活的初衷，景良言道，這需要從頭說起。
一 、前端引流+后端留存，抓住疫情帶來的機(jī)遇
正式達(dá)成合作之后，景良與小伙伴就投入到緊鑼密鼓的工作當(dāng)中。作為點評微生活“十倍增速”計劃進(jìn)來的合作伙伴，總部自然也是給予了充足的扶持，經(jīng)過戰(zhàn)狼特訓(xùn)營的密集培訓(xùn)，景良和小伙伴們在產(chǎn)品知識與銷售能力上有了很大的提升，“渠道經(jīng)理王維波對我們的幫助很大， 他會陪著我們的銷售同事去談單，也會幫著我們給商戶制定前期的一些運營策略。”
拾月科技李景良：今年對于點評微生活和我們都是一個很好的機(jī)會
景良和伙伴們在戰(zhàn)狼特訓(xùn)營
很快，景良便簽下了第一個客戶——有拈頭，一家主打“市井火鍋”的成都連鎖火鍋品牌，在昆明有6家門店，“當(dāng)時，這個客戶接觸我們是要做自媒體的推廣，合作基本已經(jīng)確定，正在敲定最后的價格；那會兒微生活的渠道經(jīng)理也在跟進(jìn)這個客戶，我們兩下一商量，決定將自媒體推廣與微生活會員運營打包推薦給商戶，然后，商戶就很愉快地接受了。”
搞定第一單后，景良憑著“前端推廣引流+后端運營留存”的組合方式陸續(xù)簽約了后面的合作商戶，最典型的一個例子是云南當(dāng)?shù)氐奈ㄒ坏囊粋€餐飲上市公司---聽牧牛莊，昆明當(dāng)?shù)毓灿?個連鎖門店，每個門店都是2000㎡左右經(jīng)營面積的超大型旗艦店。
剛開始，聽牧牛莊的存量會員數(shù)據(jù)都是以手機(jī)號的形式存放在系統(tǒng)里，此前也沒有做過任何形式的互動運營。經(jīng)過不到半年時間的運營，聽牧牛莊的會員存量增長了300%，且通過儲值、贈券等營銷方式盤活了存量會員，在疫情重創(chuàng)餐飲，大小餐飲企艱難度日的情況下，4月份聽牧牛莊的營業(yè)額較去年同期增長了20%，從統(tǒng)計的消費數(shù)據(jù)也可以看出，到聽牧牛莊消費的顧客中會員占到了50%+，這也許就是聽牧牛莊在疫情期間營業(yè)額不降反增的秘密。
“可以說聽牧牛莊在整個疫情期間來自會員的消費與復(fù)購都是非?？捎^的，就連他們自己都沒有想到，經(jīng)營會員竟然能帶來這么好的效果。”景良充滿自信地說道。
受疫情的影響，昆明地區(qū)從3月16日開始恢復(fù)堂食，目前整體上已經(jīng)復(fù)原了70%左右，”有會員運營的餐廳可以恢復(fù)到80%以上，其他的就會低一些。“
談起疫情對商戶的影響，景良最大的感觸就是，疫情之前，餐飲商戶對會員的運營的認(rèn)知度不高；疫情之后，商戶開始意識到會員或私域流量的運營所帶來的持續(xù)消費與復(fù)購，他們開始越來越重視會員的培養(yǎng)與運營，”我覺得，今年對于點評微生活、對于我們或者對于其他的伙伴都是一個很好的機(jī)會。“
二 、聚焦資源與精力，千方百計搞定頭部商戶
談及今年的經(jīng)營規(guī)劃，景良坦言，早在1月份就已經(jīng)做好了全年的安排。“其實很簡單，今年的目標(biāo)就是，我們要在頭部餐飲商戶中達(dá)到50%以上的覆蓋率。“
拾月科技李景良：今年對于點評微生活和我們都是一個很好的機(jī)會
拾月科技辦公場所
景良認(rèn)為，在餐飲SaaS領(lǐng)域，一定是把有限的資源與精力聚焦起來，集中火力去攻下頭部品牌，然后通過頭部商戶的品牌效應(yīng)去帶動腰部甚至尾部的商戶，”農(nóng)村包圍城市“的打法耗時耗力，還沒有效果。
“我們的很多伙伴在面對頭部客戶的時候，都有一種’畏難‘的情緒，會覺得品牌大了太難搞定，還是去做一些小的客戶吧，但事實上，這些小的客戶對于我們開拓市場基本沒有幫助，然后發(fā)現(xiàn)整個市場其實根本就盤不活，因此必須先去搞定頭部客戶。”
今年3月份疫情期間，景良簽下了東來順在昆明的兩個門店，從開始的線上外賣到最后的整個會員運營，兩個月后，東來順如今的每個月的會員增量在3000左右，每月的儲值額也達(dá)到了數(shù)十萬，“東來順屬于品牌力較高的餐飲商戶，做會員后在短時間就會有爆發(fā)式的增長，效果會非常明顯。”
經(jīng)過半年時間的經(jīng)營，景良和拾月科技已經(jīng)形成了一套成熟的運營流程。
第一，基于自媒體平臺的精準(zhǔn)推廣，起家于自媒體推廣的景良在推廣上是熟門熟路，在幫客戶引流宣傳時能做到精準(zhǔn)投放，少花冤枉錢；
第二，基于會員層級體系的運營規(guī)劃，幫助餐企搭建整體的會員層級體系，晉升方案，互動環(huán)節(jié)、回訪流程等
第三，基于階段目標(biāo)的周期性營銷設(shè)計，比如每個月都會組織商家推出不同的營銷活動，秒殺、拼團(tuán)、贈券……且每次活動后必定有數(shù)據(jù)層面的復(fù)盤，去及時地發(fā)現(xiàn)問題，及時調(diào)整。
“最關(guān)鍵的還是要轉(zhuǎn)換思維，從賣工具的思維轉(zhuǎn)換到賣運營服務(wù)的思維上來，打造別人無法替代的價值。另外，受疫情的影響，餐飲商戶開始越來越重視線上化、零售化、數(shù)字化，比如會引入點餐小程序、外賣小程序，甚至?xí)_始經(jīng)營社群、做直播，而這些都是單純的工具無法解決的，必須要跟運營結(jié)合起來，而這就是我們的機(jī)會和紅利。在餐飲SaaS這個行業(yè)里，沒有哪個廠家能像點評微生活這樣真正做到會員的閉環(huán)運營，有這樣的產(chǎn)品體系支撐，我們接下來的銷售和運營服務(wù)就已經(jīng)是站在了巨人的肩膀上。“
三 、加入點評微生活，是水到渠成般自然
2014年，還在讀大學(xué)的景良趕上了國家“大眾創(chuàng)新，萬民創(chuàng)業(yè)”的風(fēng)潮，未畢業(yè)先創(chuàng)業(yè)，后來憑借為高校學(xué)生提供食品服務(wù)的小滋生活網(wǎng)拿下了首屆云南省創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽的金獎。
畢業(yè)后，景良搭上自媒體紅利的末班車，經(jīng)過一年的運營搭建了總粉絲量100萬+的生活服務(wù)類自媒體矩陣，通過為餐飲商戶投放宣傳與品牌曝光獲取經(jīng)濟(jì)來源。
拾月科技李景良：今年對于點評微生活和我們都是一個很好的機(jī)會
景良和云南地區(qū)的自媒體網(wǎng)紅在一起
擅長運營之道的景良很快發(fā)現(xiàn)，單純的宣傳與曝光給商家?guī)淼囊髋c轉(zhuǎn)化效果無法量化，這于商戶投放及自身發(fā)展都是不利的。
加之2017年，公眾號紅利消退，自媒體唱衰論甚囂塵上，景良決定利用手中的自媒體資源，打造一個專注于本地吃喝玩樂的社交電商平臺，這就是后來的搜個店。
無論是自媒體矩陣的引流，還是社交電商平臺的轉(zhuǎn)化，始終局限在餐飲商戶的前端，景良認(rèn)為“只有深入到商戶的后端運營，幫助其實現(xiàn)顧客的留存，完成從推廣、引流、轉(zhuǎn)化到留存、復(fù)購的一條龍服務(wù)，才是終極的共贏之道。”
拾月科技李景良：今年對于點評微生活和我們都是一個很好的機(jī)會
景良受邀參加云南省第四屆互聯(lián)網(wǎng)大會
在一次線下峰會中，景良結(jié)識了點評微生活華西區(qū)域的渠道經(jīng)理王維波，在跟他的溝通中，了解到點評微生活的軟件產(chǎn)品與價值理念。“我認(rèn)為未來的競爭是以運營為核心的，單純依靠產(chǎn)品會很難。相較市面上其他功能性SaaS產(chǎn)品，點評微生活更重運營的特性，與我們的需求非常契合。因為隨著行業(yè)同質(zhì)化的加重，任何功能都會很快被模仿與復(fù)制，只有運營與服務(wù)的價值是不可被取代的。"
運營沉淀、資源豐富、價值匹配，加入點評微生活，對景良和拾月科技而言，猶如水到渠成般自然。